PROFESSIONAL JINZAI BANK プロフェッショナル人材バンク

プロフェッショナル人材バンクとは、
日本最大級のビジネスに関するお悩み解決ポータルサイトです。

プロフェッショナル人材バンクTOPへ

2016.10.31 | 営業/マーケティング経営相談

異業種でも通用する戦略の立て方 現場の声に耳を傾け、真のニーズを見極める

アウトソーシング

SHARE ON

  • フェイスブックのアイコン
  • ツイッターのアイコン
  • Googleプラスのアイコン
  • はてなブックマークのアイコン
  • ポケットのアイコン
  • ラインのアイコン

商社(スポーツ用品輸入販売会社)、メーカー(筆記器具)、アウトソーシング会社に介護サービスと多業種にチャレンジしてきた水口雄さん。現場のニーズを大事にした独自のスタイルで、どの業種でも確実な成果を生み続けてきました。

なぜ異業種でも変わらず成功し続けられたのか、その真相に迫ります。

異業種へのチャレンジ、本質は「現場」にあり

初めて転職をしたのは、スポーツ用品輸入販売会社に在籍しているときでした。そこでは、ブランディングをどのように行うか、プロダクト別にどういうミックスで年間計画をたてるか、チャネル別にどのように販売していくかといった商品戦略を担当する企画部署の責任者を行っていました。その時に競合他社である大手商社のスポーツ部門からヘッドハンティング的にお声がかかりました。「自身のキャリアが外部の人間に認められている」そう実感できたとき、異業種の場でも自分のキャリアが活かせないのかとチャレンジ精神が芽生えました。そこで異業種であるアメリカの筆記器具メーカーへの転職を決めました。

異業種への転職、そこでまず壁にぶち当たります。それは、チャネル戦略が真逆だったことです。

以前は85%が直販、15%が代理店であったのに対し、筆記器具メーカーでは90%が代理店でした。リテールを考慮せずに予算重視で営業活動を行っていたため、商品が何故売れているかが全くわからない状況に非常に困惑しました。

直販にシフトするという考えもありましたが、筆記具の業界は「理店を通した販売」が昔からの慣習で根強く残っておりました。また、代理店も思い入れのある商品を販売するのではなく、その時売れるブランド「流行」を支持するという傾向がありました。

商品が何故売れているかがわからない限りは、数字を伸ばすのは難しいと考えたため、まず営業人員に「現場」すなわち実際のユーザーが商品を購入する場である百貨店やデパートへ足を運ぶよう指示しました。商品の売れ行き、クレームなどを自分の耳で聞くことにより提案がより具体化され、セルアウトの効率アップ、売上の向上へとつながりました。

営業には共通項がある、その始まりは現場から

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

複数の会社の経験を経て、私は営業販売促進アウトソーシングを手掛ける企業に代表取締役として就任。そこでも扱う商品の特性、クライアントの特性を捉えることを第一に考えました。全国展開へ自らトップセールを実施し、ともに闘うメンバーと同行営業し、積極的に現場に出向きました。その結果、575%の売上伸張を実現することができました。

業界や扱う商品が違っても、商品のセールスポイントは何か、どのような販売計画をたてるべきか、クライアントの持つ強いターゲットはどこなのかを分析し「セルアウトプラン」を持つことの重要性は同じです。そのためにはまず自分の目で、自分の耳で現場を知ることが大切です。営業は共通項が多いということに気付ければ、異業種でも必ず成果を生むことができます。ハードルはあまり高くないと思います。

もちろん私自身、異業種へのチャレンジに全く抵抗感がないとは言い切れません。どうしても外部からの人間に対しては、厳しい目もありますから。そこで大事にしたのは、前の会社と比較しないこと。前の会社を引き合いに出し評価してしまうことはコミュニケーションを壊します。業界のことについては、キャリアのある人から良く学び、やはり実際に自分で現場に赴き、評価するのではなく、どうするべきかを一緒に考えることが大切だと思います。

徹底した現場主義は「課題」を「強み」へと変える

3年ほど前から介護サービスを展開する企業の常務取締役運営本部管掌役員になりました。そこで、まず取り組んだことは全国268の事業所をまわることです。運営上の課題を洗い出すために、各事業所の施設長全員と面談を行い、ヒアリングを行いました。そこで出てきた課題は、帰属意識の低さとネットワークの乏しさ。地域密着型で運営しているので、本部や他事業所とのコミュニケーションが非常に薄い。会社としては同じ理念、同じ品質でサービスを提供しなければなりません。また横のつながりを強化することは、268通りの課題解決方法を共有できることになりますから、非常に強力な情報ネットワークになります。即座に施設長を中心に全国から450名を招集し、全体研修を行いました。

現場の声をどう集め、どう活かすのか

img_1722

私は複数の企業であらゆるポジションを経験してきましたが、一貫して「現場の声」に重きを置いてきました。現場の声を取り入れ成果に繋げるために、現場管理者に対して必ず行う3つの質問があります。

①現場における課題と優先順位について

現場の課題と不満の仕分け=理解の共有ができます。

②課題を解決出来た後の成果(姿)

本部方針の落し込みがされているか否か=不透明感の修正と共有ができます。

③成長がみられる部下、期待する部下とその理由

部下育成への意識、具体的チェックポイントから意識レベルが確認できます。

上記質問の他、現場管理者へ自身の業務項目の聞き取り(日・週・月・年単位での項目)も行います。項目を具体化することにより、各現場管理者の業務分掌が出来上がり、業務の把握、業務量の把握・自覚=可視化、責任・行動の優先順位の実態と確認・共有が出来ます。これらを上長と共有し、実態と課題対策を求めていくのです。

相手にこちらの考えを伝えるときにも意識していることがあります。それは「納得」「理解」「説得」に仕分けする事です。私の意図・内容にたいして相手が納得したか、理解したか、説得を要したか、に仕分けし、説得を要した点から時間をおいて、改めてディスカッションする場を取るようにしています。当然、納得した仕事、理解した仕事の方が、成果の確度が高くなると考えております。

世の中には様々な課題を抱えた企業があります。そのような企業に対して何か私のキャリアを活かすことはできないかと考えております。私の強みは一般企業が持つ部署ほぼすべてを経験していること。そしてその経験の中で「現場」を大事にしてきたこと。あらゆる現場の生の声を聞いてきた経験を活かし、トップとの仲介役や、各部署や部署内での横のつながりの強化、また今何を選択すべきか、どのような戦略をとるべきかを企業のメンバーとともに考えていきたいですね

SHARE ON

  • フェイスブックのアイコン
  • ツイッターのアイコン
  • Googleプラスのアイコン
  • はてなブックマークのアイコン
  • ポケットのアイコン
  • ラインのアイコン

この記事を読んだ方にオススメ

お悩みの方はお気軽にご相談ください

無料資料ダウンロードより、在籍中の顧問のデータ・今までの顧問導入事例がご覧いただけます。
顧問派遣・有資格者紹介をご希望の方はお気軽にお問い合わせ下さい。

電話アイコン
お電話でのお問い合わせ電話番号0120-36-4510平日 9:00~18:00

TOPに戻るボタン