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2016.10.31 | 海外進出支援経営相談

今後も成長続くアジアビジネス! 中華圏で成功するための秘訣は何か?

アジアビジネス本田技研海外進出自動車華僑

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昨年は中国経済減速の影響によりアジア全体のビジネスに陰りが見られましたが、今年に入ってからは緩やかながらも順調な回復を続けています。日本企業にとってもアジアでの事業展開は今や不可欠なものとなり、再び熱い視線を向けるべき時期だと言えます。

しかし中国人とのビジネス、またASEAN各国で経済を支配する華僑とのやり取りが、一筋縄ではいかないことは周知の事実です。本田技研工業に在籍した31年間、ほとんど海外ビジネスに従事し、特に中国・華僑ビジネスに詳しい尾﨑満さんに、今後の見通しと仕事の進め方の勘所を伺いました。

アジアはまだまだ伸びる市場

2015年のアジアでの自動車販売台数を見てみましょう。中国では2,460万台の自動車が売れ、ASEAN合計では310万台となっています。ASEANの中で最も台数が多いのがインドネシアの110万台、タイが80万台、マレーシアが65万台で、これらがASEANの三大自動車市場です。

ここで自動車の普及率を比較してみると、日本やアメリカは約85%なのに対し、中国は9%程度、ASEANの普及率は10%程度と低く、自動車産業の目から見ると、アジアの市場はまだまだ伸びる余地があると言えるのです。

中国の人口は13億人以上で、今や北米以上の世界No.1自動車マーケットです。ASEANの総人口は6億人で各国での自動車販売台数増も期待されるところですが、タイは100万台の輸出実績を誇るなど、輸出拠点としてのASEANの存在感もさらに増していくと考えられます。

しかしこの伸びゆくアジア市場のビジネスにおいて、実権を握っているのは中国人と華僑(中国本土から海外に移住した中国人)というのが現実です。彼らとの関わりなしに、アジアビジネスは行えないと言っても過言ではありません。

華僑のパートナーに痛い目に合った経験から

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私は本田技研工業に在籍していた31年間、基本的にはすべて海外絡みの業務に携わり、そのうち21年間は5カ国6回の海外駐在でした。タイに2回、インドネシア、イタリア、マレーシア、中国に赴き、現地法人会社での勤務と、製造販売合弁会社の起業(設立・操業)そして業容拡大と アジア・欧州の製造・販売ビジネスの最前線で汗を流してきました。

ところが最初に赴任したタイやインドネシアでは、現地での実権を握る華僑パートナーに体よくあしらわれ、満足のいく結果も出せず、内心忸怩たる思いをしました。そこで、華僑ビジネスの特徴や独自性を十分理解した上で、自分が変わらなければならないことを、失敗と反省の中から整理し再度挑戦した次第です。その一部を、ここで紹介させて頂きます。

華僑・中国人は、リスク回避を徹底する

 ビジネスにおいては、非常に高い収益率を目標に、初期投資のミニマム化、資本の高速回転、高い配当性向を要求してきます。これは彼らの成り立ち、国を捨ててきた華僑という立場と、中国本土では共産党の政策次第で、ガラッとビジネス環境が変化してしまうリスクを回避するためと思われます。最初から 彼等に有利な撤退条件を、詳細に提示し妥協しないところなどは、先進国のビジネス交渉とはかなり異なっているところでもあります。

政治家・官僚・軍人との関係を重視する

 不安定な政治体制や強力な国家権力から、自分たちのビジネス権益や財産・家族を守るため、その地の政党や政治家・官僚・軍人等との良好な関係作りを大変重視します。パートナーである我々にも彼等との仲介の労を採ってくれますが、外資はそのメリット・デメリットを冷静に判断し、付かず離れずのほどほどの関係を保つが良いのではと思います。

華僑と中国本土との強いネットワーク

 アジア各国の華僑と本土には、非常に強い情報とカネのネットワークがあります。私たちが想像もできないほどのもので、特にカネに関しては彼等独自のネットワークもあり、非常に速いスピードでカネが動きます。一般的な先進国ビジネスで考えるような、数カ月の猶予を持って資金調達を行うのではなく、決まれば1週間後には多額のカネが必要な場所に届きます。日系企業もこのスピードに付いていける、経営スピードが望まれます。

表と裏の本音

 特に外資系との取引において、表向きは皆さんパートナー双方のWinWin構築と云います。しかし一緒に食事したり酒を飲んだりすると「ビジネスにWin Winなんてない!取るか取られるかだ!」と本音が出てきます。我々が真似できるでしょうか?

華僑と中国人は“メンツ”にこだわる

 個人的な話になりますが、多くの中国ビジネスマンや華僑に「華僑と中国人に“メンツ”を失わせたら、もう終わりだ」とよく言われました。「“メンツ”を守るということは命の次に大切なことだ、肝に銘じておけ」とも。彼らに言いたいことがあっても、相手の“メンツ”をつぶさないように、少し遠まわしに、言い方を考えながら、但し核心は外さずに説得するというスタンスが、中国華僑ビジネスには必要ではと思います。

日本企業の強みを発揮して、アジアビジネス展開を!

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以上のように、アジアにおけるビジネスは、華僑や中国人と上手く関係性を作ることができなければ成功しません。しかし、決して彼らに気遣って弱気でいるだけではビジネスの発展はありません。彼らを理解し尊重しながらも、日本企業の強みを発揮して、アジアビジネスに挑むことが大切です。

アジアのビジネスにおいては、「小さく生んで大きく育てる」方策が有効です。ミニマムの投資で収益性が高いビジネスを、独自のブランド創造により展開することが有効です。また商売は基本的に値引きをしない戦略を採り、余分な在庫は持たないことと、金利の高いアジアでは、出来るならば無借金で会社を経営することをお薦めしたいと思います。

また華僑や中国人を怖がらず、交渉やネゴは十二分に徹底的にやることをお勧めします。相手は傲慢とも思える態度で交渉に臨んでくることもありますが、まず相手の言うことを聞き、そしてクイックレスポンスを返すことです。相手の要求を自分で即座に判断できないビジネスマンは信用を得られません。ブランドを背負ってプライドを持って交渉を行うのです。徹底的にやりあって、始めてお互いの理解が深まる、それが海外・特にアジアビジネスの基本だと考えます。

そして日本人のビジネスマンにあって華僑や中国人にないものは、「三現主義」という考え方です。私たち日本人は現場、現物、現実という「三現」を非常に大切にする心得を持っています。ところが彼らは、現場をさほど重視しません。管理職クラスになると現場には行かず、部下の報告を受けるだけで判断する傾向が強いのです。交渉の途中で何かあったら「現場を見ましたか?現物・ 現実はどうなっているか御存知ですか?」と確認してみましょう。

そうすれば必ず こちらに有利な展開に変わってきます。我々日本人だからできる、「三現主義」を徹底的に利用することが有効です。

日本の市場に閉塞感が感じられる現在、特に中小企業にとっては厳しい状況です。反面、経済情勢が落ち着きを見せ始め、人口も増加中(中国・ASEANで20億人、インドを含めれば30億人強)で、確実に中間所得者層が増加しつつある アジア市場にはまだまだビジネスチャンスが広がっています。

しかも、幸い日本はその真ん中に位置しています。

製造・販売・サービス・食品・医療・IT等多方面の経営者皆様のご活躍を祈っております。

この記事を書いたプロフェッショナル尾崎 満 顧問

元本田技研執行役員。海外市場への新規参入を検討している企業、または既に展開ずみだが期待通りの結果が得られていない企業に対して、戦略立案~実行まで一括したサポートが可能です。

紹介文

海外事業特にアジアにおける、華僑・中国人ビジネスマンとの切った貼ったの駆け引きを楽しみながら海外におけるビジネス展開を実践してきました。政治・治安・経済・金融でリスクを抱えたアジア新興国で、高収益・短期投資回収・無借金のスピード経営を実践できる知識とノウハウがあります。

また、経営サポートとして、現状分析、課題抽出整理、新目標設定、対応策立案、実行計画設定、必要な経営資源明確化、実行、経過確認、新課題抽出、新対応策展開、効果結果検証まで、経営者の理解を十分に得ながらPDCA展開が可能です。

国内市場に加え海外市場へ新規参入を検討している企業、または既に展開ずみだが当初の期待通りの結果が得られていない企業に対して、参入市場の妥当性、進出形態(含むパートナー戦略)、商品戦略、生産販売戦略、人・物・金戦略等戦略・施策立案及び実行支援、さらには現地出張同行まで一貫した海外進出支援を支援できます。  

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