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2016.10.31 | 営業/マーケティング新規事業経営相談

製薬会社のPMの仕事とは? 豊富な知識で薬の普及に尽力

PM薬剤師製薬

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大手製薬会社にてプロダクトマネージャー、国際渉外、安全性部門と多くの経験を重ね、薬のプロフェッショナルとなった徳田正武さんは現在、トクダ健康メディカルの代表として、蓄積された知識を惜しげもなく発信しています。

薬に専門的に関わった製薬会社勤務時に加え、お客様相談室での気づきを著書にまとめるなど、薬を使用する薬品関係者や一般利用者に対し、非常に有用な情報提供を続けています。今回は徳田さんに、普段はあまり見ることのない製薬業界の裏側を教えてもらいました。

製薬会社のPM(Product Manager)とは?

製薬会社の職種として有名なMRとは、Medical Representativeの略。日本語では医薬情報担当者と呼ばれるもので、一般の会社では営業職に相当するものです。私もエーザイ株式会社に入社してすぐにMR(当時はプロパーと呼称)となり、大型戦略商品であったコエンザイムQ10(商品名:ノイキノン)の売り上げ日本一となりました。

その後のキャリアとして私が注力したのが、PM(Product Manager)職です。こちらは医療業界特有の職種だと思いますが、その商品の極大化を目指す、ある意味ではその商品の社長のような仕事をします。会社が力を入れる戦略品などには商品ごとにPMが任命され、製品の改良、生産の調整、商品政策、販売プロモーション方針作成、販促物(製品情報概要、添付文書、インタビューフォームなどの)作成、MR研修といった、開発してから売るまですべてのコーディネイトを行います。

PMの主な仕事は、社内においては各部門の調整、社外では売り上げの極大化を目指す取り組みとなります。新製品の場合は開発部門からの引き渡し、生産部との打ち合わせがあり、より良い製品にするために改良のアイデアを採り入れて品質部門との調整を行うなど、社内的には販売までのトータルな業務を統括する立場です。

医薬業界ならではの製品普及施策

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社外に向けての業務においては、商品の極大化、要はいかに大きく売るかがPMの腕の見せ所と言われています。病院で使用する医療用製品については、国内では大々的に新聞広告などを打つことはできませんから、製薬業界ならではの展開方法があります。

医療用製品の普及に欠かせないのが、各領域の専門家との連携構築です。すなわち専門のドクターを見出して、キーパーソンとします。医薬品関係者がオピニオンリーダーと呼ぶ、医療業界に影響力を持つ、あるいは将来的に持つと思われる医師を選択するのです。そしてそのオピニオンリーダーに、自社の製品を紹介してもらう手法で、医療用製品は普及していくのです。また、なんでも相談して、プロモーションに大事なヒントなどをいただける環境を構築します。

当然ながら他社も同じように動いているので、相手も簡単には承諾してくれません。会いに行っても顔すら見られない場合もあります。そういう時には、いかに相手にメリットのある動きをするのかが重要です。

例えば、あるテーマにおける研究会・集会を立ち上げ、その会の世話人となっていただけるようにPMが動き、オピニオンリーダーとして相応しいドクターを迎え入れます。この研究会は、製薬会社としてだけではなく、ドクターにとってもその領域でプレゼンスを高められるようなものでないといけません。研究会・集会には開発時、あるいは市販後のデータを取り上げていただくと同時に提供し、話題性のある特別講演などを盛り込み、多くのドクターに集まってもらえるようにするのです。

優秀なオピニオンリーダーを選ぶ肝は?

このようなオピニオンリーダーには、大学医学部医大の教授といった、既に名前の売れている立場のドクターでも良いのですが、今後大物になる、今後学会で発言力が増し、大きな存在になるのではないかという人を見抜いて抜擢した方が、より良い展開ができることがあります。

そのための人選を行うため、PMは主な学会には必ず顔を出し、発言に筋が通っていて説得力があり人を魅了する力のある分かりやすいドクターなど、これはと思う人物を日頃からマークしておきます。また出版物や論文も大切で、話題になっている、あるいは執筆数の多いドクターは常に注目しておき、機会があればいつでもコンタクトを図れるような準備をしておくことが重要です。

MRの時代はなかなかドクターに会うこともできませんが、それでも相手にメリットのある情報を提供し、薬だけではなく相手が何に興味があるのかをつかみ、その知識を高めておいて、チャンスがあれば逃さず良い関係を作るという意識でいれば、その後PMとなって違う立場でも、スムーズに話を進められるのではないでしょうか。

お客様相談室での新しい発見

私はエーザイに在籍していた間に、脳梗塞・心筋梗塞やエコノミー症候群などの血栓症の治療・予防剤の「ワーファリン」という製品ならびにその拮抗剤(ビタミンK製剤)のPMとして普及に尽力し、またイタリアから導入した血管造影剤のPMとしても年商100億円以上を達成するなど、さまざまな経験を積みました。

そして定年退職となり、会社から請われる形でお客様相談室に5年間在籍したのですが、ここではPMやMRの立場では気付かなかった新しい発見をすることになりました。

最初は電話による対応に不安を持って始めることになりましたが、自身がPMとして携わった「ワーファリン」の問い合わせや、造影剤に関する質問も多かったことから、すぐに対応することができました。

しかし一方で、お客様相談室ならではの新しい気づきがありました。

例えば薬と食事との食べ合わせや、薬の飲み合わせの相談がかなり多かったことに驚きました。またアルツハイマー型認知症に対する問い合わせが非常に増えていたのです。エーザイでは「アリセプト」という製品を世界に先駆けて開発しており、非常に注目を集めていたためです。

副作用や品質の問題についてはPMを担当していた時にも対応の必要がありましたが、「ワーファリン」の禁忌食品である納豆などビタミンKが豊富に含まれる食品について、かなりの数の相談があったことなど、投薬を行う医師や薬剤師のレベルでは違った視点でモノを見ないといけないと感付かされました。

自身の経験をより広めるために書籍を執筆

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気が付けば5年間で25,000件の電話応対をしていました。その時の応対のデータは社内に蓄積されていますが、私の持っている知識を一般の医師や薬剤師、看護師等に広めるため、退職後に一冊の書籍「よくわかる認知症と薬のQ&A」(メディカ出版)にまとめ出版しました。

製薬会社では書籍を出すことはできません。とはいえ、私が得た薬に対する知識や情報は隠すことなく共有した方が良いと考えていますし、ドラッグストア等で要指導薬・第一類医薬品が取り扱われ始めたように、一般の方でも薬に触れる機会が増えていますので、いろんなケースで私の知識を役立ててもらえればと考えています。

この記事を書いたプロフェッショナル徳田 正武 顧問

元エーザイ、PM、渉外、新規事業部長経験者。医薬品、化粧品、健康食品、その他ヘルスケア関連企業に対して、経営戦略・マーケティング戦略の立案や新規事業立ち上げの効果的かつ実践的なアドバイスが可能です。

紹介文

エーザイの伝統あるプロダクトマネ-ジャー(PM)および、渉外担当、新規事業部長の経験者です。また、薬剤師(修士)であり総括製造販売責任者と安全管理責任者の資格、慶應大MBA資格があります。

医薬品メーカー、CSO、CRO、大衆薬、健康食品、化粧品、サプリメント・メディカルハーブ、遺伝子診断などを扱うヘルスケア企業または新規事業部門に対して以下のサポートが可能です。

①ヘルスケア、ライフサイエンス事業立ち上げの効果的かつ実践的なアドバイス。

②医療・医薬品業界における経営戦略、マーケティング戦略立案。

③企業および研究機関等との事業提携・共同研究契約などの交渉支援。

④商品政策の企案及びプロモーション計画の立案と遂行支援。  

⑤専門医等オピニオンリーダー(KOL)の発掘支援や医学・薬学系研究会の立上げ、学会ランチョンセミナー等集会の企画支援など。

⑥医薬品の製造販売業の3役である総括製造販売責任者と安全管理責任者(資格あり)。

⑦とくに認知症領域および治療薬(予防を含む)に詳しい。著書として「認知症とくすりのQ&A」がある(メディカ出版)。

 認知症関連の専門家を求める会社への支援とセミナー講演が得意。

⑧認知症以外では抗凝血薬療法薬、抗血小板療法薬、骨粗鬆症薬、逆食・胃潰瘍薬などに強い。

⑨また、血管・尿路・CT造影剤(ヨード)、MRI造影剤(ガドミウム)などの体内診断薬および放射線科領域にも強い。

⑩サプリメント・メディカルハーブ、ビタミン、ミネラルなどのエビデンス情報に詳しい。製品開発を支援。

⑪お客様相談室5年間、25,000件の電話対応実績があり医学・薬学の知識に詳しいだけでなく、コールセンター立ち上げの支援。

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