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2016.9.26 | 営業/マーケティング

企業とビジネスを、よりスマートに結びつける 「人脈」はどのようにつくられるのか

エンジニアリングプラント人脈

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技術と特許を生かし成長が持続可能な企業になる方法を現役顧問が説きます。

プロジェクトコーディネーターとして、旧ソ連の時代から世界を舞台に活躍してきた松本光師さん。産業のグローバル化が進みつつあった状況で、交渉の橋渡し役、営業マンとして活躍してきました。

プラントエンジニアリング業界で培った最大のベネフィットは「人脈」だと言います。大きなプロジェクトになるほど欠かせなくなる人脈はどのようにして作られるのか、松本さんに伺いました。

「人脈は宝」エンジニアリング業界で得た教訓

 

私はエンジニアリング産業の中で、主にプロジェクトコーディネートを任され、経験を積んできました。この業務においての一番の武器は、ずばり「人脈」です。案件に応じたきめ細かな人のネットワークチャンネルこそ、この業界をより有利に渡り歩く術なのです。

個人の能力としてのプラントに関する原材料などの知識や幅広い技術、国によって違う交渉術などのノウハウも必要でしょう。しかしそれは、業界の中で日々仕事をしていけば自ずと積み重なり、身に付いていくものです。

ところが、人間関係は一朝一夕には築けません。私が担当した西シベリアのプロジェクトは、マイナス40℃にもなる厳しい環境。身も心も凍りつく大地で共に行動した同僚や、新興国との厳しい交渉時に現地の有力者との駆け引きで奔走してくれた部隊とは密な関係を築きました。精製プラントプロジェクトのコンペに勝って嬉しいお酒を飲んだり、また惜しくも破れて涙を飲んだり……。

そうした過酷な環境や状況の中で、時にはビジネスの枠を超え、人と人が同じ目標に向かって真剣に向き合う経験をし、「信頼」という確固たる絆が生まれてくるのです。

約40年間、エンジニアリング業界の中で過ごし、つくづく感じるのは「人脈は宝」ということです。ビジネスにおいて、橋渡し役としてインターフェイス的な役割を担うのは、「人と人」でしかありませんから。

過酷な状況で経験を積み、身に付く行動力

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「プラント」は植物という意味ですが、なぜこの産業分野がプラントと呼ばれるかというと、工場のパイプが地面から這うように四方に伸びているからです。つまり、プラントのような大規模なプロジェクトになればなるほど、地面にしっかりと根付かせた、強固なチーム力が不可欠です。

私は、そのために会社ごとの得意分野を見極め、人材を確保する橋渡し役を務めていました。計画、提案、コスト管理、試験、運用に至る過程を、より無駄なく、より効率的に遂行するために必要な能力を、それぞれのポストに置かなければなりません。

プロジェクトによっては各国の要人に会うこともありますが、海外、特に新興国では文化も風習も異なりますので、慎重に慎重を期する必要がありました。足元をみて交渉に来るのは当たり前の世界で、こちらもさまざまな状況を想定し、いくつかの引き出しを用意して挑む必要があります。しかし、その国の社会や環境に順応し、交渉がうまく進めば、WINWINの関係になれる、大きな仕事ができる業界です。

この業界にいると、普通の生活をしていては経験できないような冒険もできるようになります。例えば、新橋にある馴染みの寿司屋で道具を借りて、モスクワで寿司パーティーを開いたことがありました。ネタは地元のサーモンやイカ、イクラ、キャビアの軍艦巻き……。当時ロシアに日本料理店はなかったし、食べたくても食べられなかった。そんな時代に、「寿司を握ろう」と私が音頭をとって進めたのですが、みんな、美味しい、美味しいと満面の笑みでしたね。その時の「本物をつくる」という食に対する執念や行動力、そして握った寿司の旨さは、今でも語りぐさになっています。

人脈は、強固な信頼関係なしには得られない

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もともとこの業界を希望したわけではありませんでしたが、今となっては、導いてくれた先生に感謝しています。私は地元が北海道で、北方文明に興味があり、考古学の先生の影響もあってロシア語を専攻。就職活動では、交通費が出るという誘惑にかられて新潟鐵工所に入社しました。

配属先は国際営業部でソ連・東欧圏担当。少しロシア語ができた、というだけの理由です。部品、機器、プラント輸出の実務をソ連東欧のみならず東南アジア、中南米、中近東向けに経験しその中で現在の人脈の基礎を形成できました。

昭和から平成に移る頃、私は営業統括室の石油・石油化学営業次長になり国内ユーザーの

海外進出プロジェクトを担当しました。その後、新潟鐵工所が現IHIの石川島プラントエンジニアリングに吸収され、同社の営業として部長、室長を経験し、石油、石油化学、ケミカル、医薬などより多くの、そして大きなプロジェクトに参加してきました。人脈はもちろん、長年現場に携わったからこその経験を身に付けることができました。特に大手石油会社および洗剤化粧品会社の幹部とはプライベートなお付き合いが今でも続いています。

こうした経験は、私なりに言えば信頼を形作るパッチワークみたいなものです。貼付けて縫う、その作業の繰り返しがあってはじめて強く、美しい彩りになります。人間関係は、楽しい時も苦しい時も一緒に切磋琢磨することによって醸成されます。その一つひとつが自身の信頼を作り出すのです。単なる利害関係を超えるような「人脈」を作るために、どのようなアクションを起こしていけばいいのか。強固な人脈づくりで結果を出すためのサポートをいたします。

この記事を書いたプロフェッショナル松本 光師 顧問

元石川島プラントエンジニアリング(現IHIプラントエンジニアリング)取締役営業部長。豊富なネットワークで油・化学・バイオ業界へのアプローチが可能です。

紹介文

私はエンジニアリング産業の中で、主にプロジェクトコーディネートを任され、経験を積んできました。この業務においての一番の武器は、ずばり「人脈」です。案件に応じたきめ細かな人のネットワークチャンネルこそ、この業界をより有利に渡り歩く術であり、大手エンジニアリング会社への営業展開指導や石油・化学・バイオ業界への営業指導展開ができます。

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