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2016.8.20 | 営業/マーケティング

営業の極意は「失敗すること」! 失敗を重ね、お客様のために動く

NTT

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時代の変化と共に変遷を続けてきたNTTの営業として数々の実績を残し、現在はコンサルティング業務に携わる小泉博さん。

自らの長年の経験を元に、営業ノウハウを独自のマニュアル「楽しく営業する為の20ヶ条」をまとめ、悩める営業担当者に“気づき”を与えてきました。「営業に大切なことは、常にお客様の立場に立って行動すること」だと説く小泉さん。失敗に対する意識改革をすることで、営業の質を高めます。

自分の目で確かめることの大切さを学ぶ

 

私が持っている、営業に対する心得の原点の一つは、まだカード公衆電話が普及し始めた頃の経験にあります。

日本電信電話公社(現NTTグループ)の公衆電話係長を務めていた時、お客様からの要望として、あるゴルフ練習場の利用者から「公衆電話が近くになくて困っている」という申告がありました。同時に紙ベースで上がってきた社内の対応策は「歩いて50mほどの近くにあるので問題ありません」という報告でした。当時、カード公衆電話はそんなに台数はなかったので、これだとそんなに不便ではないと考え、顚末を部長に報告したのです。

すると部長に「現場の状況、お客様の本当のニーズを見て俺に報告しているのか!?」とこっぴどく叱られました。そしてすぐに現場に確認に走ったところ、お客様の言う通りで、公衆電話を利用するには広い通りを越えて行かねばならず、歩く距離は100m以上の場所にあったのです。これではとても、ゴルフ練習場の利用者は電話をかけられないと分かりました。

現場担当者の報告を鵜呑みにしてしまったのは私の失敗です。自分で見て確認して判断を下すこと、そしてお客様が望んでいることを常に発想することが如何に重要かということを学び、この失敗から得た教訓が私の行動規範となりました。

 

ニーズを的確に把握するため、現場に出続けること

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お客様が何を望んでいるのかを基準に営業を展開する姿勢は、その後実績となって実を結びます。NTT群馬に通信機器営業課長として赴任し、翌年支店長となりましたが、販売成績は全国1位となりました。

電話機やFAXの販売を行う通信機器営業に携わった当時、最初は自分で実際に機器を売り歩いていましたが、その後に販売マニュアルを作って、お客様への対応方法を100名ほどの営業員に徹底させました。自身のスキルを高めることにも注力し、数々のセミナーを受け、セールストークの研修を受けました。

支店長時代もマネージメントには30%の比重を置き、残りは直接お客様を訪れ、提案、販売を行うという姿勢を貫きました。それは法人営業に移っても同じで、強者のお客様と対等に話をするには、直接話をしないとニーズが分からないのです。

自分が動いて把握したニーズに基づいた施策は、上層部との交渉する際にも説得力をもちます。これらの経験から得た教訓を、私は独自の「楽しく営業する為の20ヶ条」としてまとめました。ここで、一部を紹介しましょう。

失敗や失注を楽しむ才覚を養え!

この「20ヶ条」の前半部分は、失敗から学ぶことの大切さを説いています。例えば、「10日後に1回失敗するよりも、毎日失敗して10回失敗しろ。失敗の回数が多いと良いものができる」「毎日毎日失敗して10回失敗」「失敗や失注を楽しむ才覚を養え」「失敗や叱られた時は最大のチャンス」「最悪の状態はチャンス」といった具合です。

営業においての失敗は、お客様と直接会わないと起こらないことです。失敗したくないという気持ちに支配されると、お客様に会うことができなくなり、営業成績が上がるはずがありません。負のスパイラルに陥ってしまうのです。

またこの失敗は、決して他人のせいにしてはいけません。誰かが失敗しても、自分の伝え方が悪かったと考え、部下の失敗は、報告を受けている限りは上司の責任。失敗を自分のものにすることで、成長のチャンスを得ることができるのです。

失敗し原因を追及する。修正すれば成長につながる

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「失敗しろ」とは言いますが、私も失敗は好きではありません。お客様に「ありがとう」と言われる受注が好きです。

そのためには、常にお客様の要望がどこにあるのかを自分の目で確かめ、失敗した時にはすぐに原因を分析し次の受注につなげる姿勢が必要となります。失敗したら、それ以下の状況はありません。あとは上がるしかないので気を楽に持ちましょう。

10回失敗したら、10回の成長のチャンスを得ることになります。たとえそれが小さな成長であっても、毎日失敗したら毎日成長できるのです。そして早く失敗したら、早く成長のチャンスを迎えることになります。

失敗から逃げることは、お客様から逃げることです。逃げ続けると非常に疲れます。上司からは「営業に出ろ、数字を上げろ」と責めたてられ、お客様から逃げ回っていては、実績を作ることも成長することも不可能です。

日本には良いプロダクトを持った企業が多くあります。しかしそれを売りに出さないと、良い評価も悪い評価も得られません。社長自ら売りに出て、それも自分の範囲だけではなくもっと広いところに出て行って、失敗したら失敗の原因を探りチャレンジを続ければ、少しずつでも成長を続けることができるのです。

この記事を書いたプロフェッショナル小泉 博 顧問

元NTTコミュニケーションズ     チャネル営業本部 第一営業部門長

紹介文

日本の企業は良いプロダクトを保有しているケースが多いが、市場開拓や営業に関してのノウハウやスキルが十分とは言えないのが現状です。大手企業では営業管理と営業実務をこなすプレーイングマネジャーが意外と少なく、マーケット動向やお客様の声が社内に浸透するのに時間がかかるケースがあります。中小企業では市場開拓で社長の個人的ネットワークが枯れると終わり、アウトソーシングを使った場合でも社内(社員)にノウハウやスキルが溜まらない等々の課題があります。私は営業実務マニュアル(例:「問診・診察・処方箋マニュアル」「営業組織強化・運用管理(3行の日報)マニュアル」)に沿って、現状診断、営業組織強化、新市場開拓をコンサルティングし、マインド向上マニュアル(例:「営業は楽しい何故か」)も併用してその顧問先企業にノウハウやスキルを貯め込んで行き、継続性のある事業運営を作り上げます。

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