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2020.1.20 | 営業/マーケティング

営業代行とは? メリット・デメリットや金額感をご紹介

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1.営業代行とは

営業代行とは、企業の商品やサービスを売るための営業やそれに関連する業務を、企業に代わって行うサービスのことです。

自社の営業部門で営業活動を行うことが一般的ですが、新規事業を立ち上げる場合や、新しく会社を立ち上げることになった場合、営業活動を行うための人材を募集し育成しなくてはいけません。スピード感を重視するプロジェクトなどの場合、営業キーマンを募集・育成などに時間をかけている暇はありません。

そこで利用するのがこの営業代行です。営業代行会社では、高い営業ノウハウを持つ営業のエキスパートとして、人材やノウハウなどを提供しています。法人営業、個人営業、電話営業などあらゆる営業活動に対応し、依頼先企業の営業活動を代行します。近年ではこの営業代行サービスを活用する企業が増えています。スピード感やコスト面などメリットが多く、自社の営業力として営業代行サービスへの期待は高まっています。

 

1)営業代行の仕事

一般的に営業は自社商品を「売り込む」存在だと思われがちですが、売れれば何でもいいというような営業方法は、現代では通用しません。実際には顧客の抱える課題に対して、その解決方法を一緒に考え提案するのが、営業の基本スタンスになります。

  • 既存営業(ルート営業)

既取引の顧客に対して行う営業です。顧客が現状抱える課題を深掘りすることで、自社商品と絡めた課題解決方法を提案する。既取引とは別の案件が発生する可能性もあるほか、顧客との信頼関係が深まることで新たな顧客のご紹介をいただけることもあります。

  •  新規開拓営業

営業代行業務の中でもっともスタンダードなのが、新規開拓営業です。新規開拓営業は、まだ取引も面識もない企業に対して、電話や訪問など何かしらの方法でアプローチし、新規顧客を獲得することです。

既存顧客に対する営業と異なり、面識がない相手に対してアプローチするので、難易度がもっとも高い営業となります。

  • 電話営業(内勤営業)

新規開拓営業の手法のひとつです。内勤営業とも呼ばれる営業方法で、主に電話を用いて新規開拓営業を行います。とにかく電話をかけ続け、相手企業のキーマンや決裁者とのアポイントを獲得することです。日頃からアポイント獲得の確率を向上させるためにトークの見直しや、言葉の切り返しなどを行うので、営業の基礎となるスキルを多く身につけることができます。

 

2)営業代行と営業派遣の違い

営業派遣とは、営業職の経験者もしくはこれから営業職をやりたいという人を、営業職を求めている企業に派遣するサービスです。企業は希望する人数、期間などを営業派遣会社に通知すれば、その希望に沿った人材を派遣してもらうことができます。企業と派遣された人は、営業派遣会社との派遣契約に基づいて業務を進めていきます。

 

営業代行と営業派遣の一番の違いは、指揮命令権がどこに属しているかです。営業代行の場合は業務委託契約を結び、営業代行の社員の管理は営業代行会社が行います。企業側で管理することはできず、企業側に必ずしも出社するとは限りません。そのため事前に営業代行会社との綿密な打ち合わせ、情報交換をする必要が出てきます。

営業派遣の場合、指揮命令権は派遣先企業にあります。営業派遣会社が企業と派遣された人の間に入ることもありますが、基本的に派遣された人は派遣先企業の指示に従って仕事を行います。

 

営業代行と営業派遣は、自社が抱える課題によって使い分ける必要があります。中長期的な目線で会社のことを考えて、営業に関するアドバイスやマネジメント、ノウハウ、知識が必要なのか、それとも一時的な人材不足で人手があればこと足りるのかを見極めなければなりません。

 

もししっかりとした営業マニュアルがあり、その通りにすれば誰でも仕事ができる状態であれば、営業派遣の方が費用は安く済みます。一方、これから新規事業のスタートアップしようという場合や営業に関するノウハウやスキルを会社に蓄積したいという場合は、営業代行がお薦めです。

 

3)営業代行が適しているのはこんな会社

どんな状況で営業代行を利用するべきなのか、営業代行を上手く活用するためには、いつ使うべきなのかをあらかじめ知っておくことが大切です。

  • 新しく営業職の社員を雇って育てる時間がない場合

新商品や新サービスをすぐに販売したいが、時間的または資金的に新しく人を雇う余裕がない場合は、即戦力となる営業代行が役に立ちます。

  • 営業のやり方がわからない場合

新規事業の立ち上げや起業など、これからビジネスを始めるにあたり営業の仕方が分からない場合は、すでに営業のノウハウを持つ営業代行に任せる方が有効です。

  • 人手が足りない場合

商品・サービスの販売数を伸ばしたいが、営業職の社員の人数が追い付ついていない場合は、営業代行を利用することでより多くのお客様にアプローチできます。

 

4)営業代行サービスの種類

  • テレマーケティング

テレアポとも呼ばれます。電話でお客様とコンタクトを取って、商品・サービスの販売を促進します。テレアポ代行を専門に扱う企業もあります。また、テレアポ代行の中には業種・業界によって得意領域が異なります。

  • セミナー、展示会、Webでの集客サポート

セミナーや見本市、展示会を開催したり、集客に効果的なWebページを作成することで、新しい見込み客の創出をサポートします。

  • 見込み客とのコミュニケーション継続・商談・交渉

見込み客に対する継続的なコンタクトや商談を代行し、顧客獲得のチャンスを生み出します。

  • 既存客へのアフターフォロー

企業の商品・サービスを購入してくれているお客様に対して、継続的に商品・サービスを購入してもらえるように定期的に連絡をとり、アフターフォローをします。

  • 営業に関するコンサルティング・社員教育

営業代行会社によっては、営業代行だけでなく、収益をアップさせるためのコンサルティングや営業職の社員教育を請け負ってくれるところもあります。

  • 海外営業支援

外国語が話せる日本人営業もしくは現地の代理人が営業活動を代行する。インターネットマーケティングからの問合せ対応や、展示会のフォロー、有力市場の販路開拓業務などへの対応。また、産業機械等の場合、技術的なサポートまでをセールスエンジニアが対応する。

 

その他にも、「市場調査と仮説検証」「営業戦略の立案と実行」「営業業務・プロセス改革」「営業活動の仕組みの構築」「テストマーケティング」などのコンサルティング的なサービスが提供されることもあります。

 

2.営業代行のメリット・デメリット

1)営業代行のメリット

(1)営業の即戦力となる人を手に入れることができる

営業は会社の利益につながる、とても大切な役割を担う仕事です。しかしその分、高い営業力を養うためには時間も手間もかかります。営業代行を使えば、高い営業スキルと経験を持つ即戦力となる人を雇うことができるので、その時間や手間を省き、会社の利益に大きく貢献することができます。

 

(2)コスト削減

新しい営業職の人を今から採用するのは、給料や社会保険などの人件費がかさみます。またその人を育てるとなると、さらにたくさんの時間とお金が必要になります。営業代行を利用すれば、新しい人を雇うよりも安く、高い営業力を持つ人を雇うことができ、コストを抑えることができます。

 

(3)新しい販路の確保

営業代行会社にはその豊富な経験から、独自の人脈やネットワークを持つ人が数多くいます。その人の人脈、ネットワークをフル活用することで、今まで自社にはなかった新しい販路を見出すことが期待できます。

 

2)営業代行のデメリット

(1)営業代行を継続しないと売上が下がる

営業代行の人は高い営業スキルとノウハウを持っています。その人を雇うのをやめた途端に前の状態に戻ってしまい、売り上げが下がってしまうことも珍しくありません。いつまで営業代行を使い続けるのかの経営判断は難しいところです。

 

営業代行の会社によっては営業社員の教育や営業戦略の立案、海外へのアプローチなどコンサルティングをしてくれる会社もあるので、利用をやめた時に備え、営業に関するノウハウやスキルが蓄積できるようにすることが大切です。

 

(2)営業代行の業務内容を把握しにくい

営業代行の人の業務は営業代行会社が管理しています。そのため、依頼企業側にとっては営業代行会社の仕事内容の把握が難しいという問題があります。場合によってはクレームなどが起こり、自社の信頼を失ってしまうリスクもあり得るので、営業代行と契約する際は事前に十分な打ち合わせと取り決めをする必要があります。

 

(3)情報流出のリスク

いくら守秘契約を締結しても、営業活動に必要な自社の情報が100%守られるとは限りませんから、外部の人間を使うにはそれなりのリスクがあります。但し情報リスクは、自社の社員がライバル会社に引き抜かれて情報が流出することもありますから、営業代行会社を使う場合に限られたリスクではないといえます。

 

3.営業代行にかかる費用感

営業代行の費用感の説明をする前に、営業代行の委託契約について整理しておきましょう。営業代行業務を委託する場合には、業務の「請負」と業務の「委任」の2種類があります。請負は、契約した仕事を行いその仕事が完成した段階であらかじめ決められた報酬を受け取るものです。つまり成果報酬型となります。

一方、委任は契約した業務を遂行してもらいそれに対して報酬を払うものです。つまり経理業務や労務管理業務をアウトソーシングする場合のように、その業務を行うことに対して決められた一定の報酬を支払うものです。これが固定報酬型となります。

 

営業代行の支払方法には大別すると固定報酬型、成果報酬型、複合型の3つがあります。

実際に営業代行を利用する場合、どれくらいの費用かかるものか、みていきましょう。

  •  固定報酬型

固定報酬型の支払いは、営業代行を依頼する際に取り決めた業務に対して、毎月決まった金額を営業代行会社に支払う方法です。毎月金額が固定なので、営業代行の人がどんなにアポや商談の件数をとったとしても支払う金額は変わりません。

ただし、営業代行の人が何もしていなくても料金が発生するので、業務報告レポートを提出してもらうなど、何らかの形で仕事をしたことを証明する仕組みを決めておくことが大切です。

 

固定報酬型の費用は、営業マン一人あたり約月50万円~60万円(日給2.5万円~3万円)が相場です。営業代行を頼む商材が専門知識や特別なスキルを要する場合は、100万円程度かかる場合もあります。また、テレアポのみの営業代行をしてもらう場合は、約20万円~30万円が相場です。

 

  • 成果報酬型

営業代行の人が出す成果によって報酬が増減する支払い方法です。アポの件数や販売・契約の本数など、どれを成果対象とするのかはそれぞれの会社によって異なるので、契約する際は何を成果対象とするのか事前に確認しておきましょう。

また、販売・契約の本数を成果対象とする場合は、販売・契約までにかかった電話やアポ、商談の手数料があらかじめ成果報酬に含まれているため、料金が高くなる傾向にあります。

 

成果報酬型の場合は、アポイント1件につき約1.5万円~2万円が相場です。商材の成約まで任せる場合は、売上金額の約30%~50%が報酬になります。月額の固定費用がかからない分、費用は割高に設定されています。

 

  • 複合型

固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた支払い方法で、月額の固定費と成果に応じた報酬額の両方が発生します。固定費は営業にかかった経費など、最小限に抑えられていることが多いです。

 

固定報酬と成果報酬のどちらの費用もかかる複合型の営業代行の費用は、固定報酬の月額が約25万円~50万円、成果報酬については固定費との割合も関係してくるため、それぞれの会社によってまちまちです。

 

営業代行の費用は安ければいいというわけではありません。費用が安いという理由だけで判断してしまうと、営業代行の内容がないがしろになってしまうからです。営業代行会社が提供するサービスが本当に自社に合ったものかを見極めることが大切です。

初期費用と月額固定費用がかからない成果報酬型は一見お得に感じるかもしれません。しかし、それだけを見て成果報酬型に期待するのは危険です。なぜなら成果報酬型では、営業代行会社が成果を出やすい案件だけに注力し、成果が出にくい案件は放置される可能性があるからです。

このような注意点も踏まえ、営業代行サービスは慎重に選ぶことを心がけよう。

 

4.営業顧問について

営業顧問とは業務委託契約を取り交わした外部のビジネスパートナーのことです。営業顧問はその企業経営に対しての意思決定権は持たず、営業実務に関する助言を行い、必要に応じて人脈を提供するブレーン的存在となります。企業が営業顧問に頼るケースはスポットでの利用が多く、その一時のみ相談したいというケースが多くなります。

例えば、営業上の悩みが発生した時点ですぐに相談ができます。また、常に相談している場合には、取引先とのトラブルも未然に防げるかもしれません。

営業顧問は高度な専門性と経験、人脈を持っていますので、販路拡大や販売戦略についてあらゆる問題を解決してくれます。

特に外部顧問であれば幅広い人脈があるため見込顧客の紹介もしてくれます。紹介営業を加速させるにはもってこいの施策と言えます。

 

外部顧問の平均報酬は、あくまでも一般的な目安ですが、通常の顧問の報酬で月20万円~30万円程度、非常勤の顧問であれば月10万円程度になります。この固定報酬に成功報酬が加算されるケースが一般的と言えます。営業顧問の場合には別途、成功報酬を求められる場合があります。例えば顧問が紹介してくれた見込顧客と契約受注に至った場合、成功報酬として紹介者である顧問にキックバックする仕組みになります。

 

最後に、営業顧問の実例を紹介します。営業顧問の依頼先は、「プロキュアメント(調達購買)の最適化とコスト削減」を専門とするソリューションベンダーで、購買方法や調達先の合理的見直しとさまざまな購買コスト削減手段(逆オークション、共同購買、交渉テクなど)を駆使し、1~3年間に平均20%超の間接コスト削減などの成果を上げています。

私はこれまで30年以上にわたる戦略経営コンサルティングの実績と経験を生かし、大手上場企業中心としたエグゼクティブ人材(経営トップ・役員・現場リーダ)のネットワークの中から、調達購買業務改善とコスト削減ニーズが必要とされる見込み顧客50社ほどリストアップし、メールやレターでのコンタクトと営業会合を重ね、複数案件をクロージングさせました。

中でも印象に残っているのは、燐酸・硫酸メーカーへ紹介営業でした。当初、調達購買の担当総務(資材)部長に「購買コスト20%カット」を提案したが、既取引業者とのしがらみなどで前向きな反応が得られなかった。そこで、改めて、経営トップに対して、「購買業務改革と購買コスト削減」の意義と必要性を説くと、すんなりと承認が得られ、直ぐに、共同購買や調達時の逆オークションを導入検討することになった。

痛みをともなう業務改革(リストラやコストカット)は、まずは経営トップの心に火をつけ、トップダウンで全社的に推進すべきと痛感しました。安易に、当事者を巻き込もうとすると、かえって抵抗勢力となり改革が遅々と進まなくなる傾向があるようです。

 

5.まとめ

スタートアップ企業や中小企業では、一般的にマーケティングやセールス活動を苦手とされている。手薄な営業人材を自社で育てる時間とコストを考えた場合、営業力を営業代行に任せる(営業アウトソーシング)企業が増えています。営業代行サービスを提供するベンダーの多くは、高いセールス力やノウハウを持っており、そうした営業エキスパートの力を活用するほうがメリットが多く、現実的かつ合理的判断と言えるでしょう。

営業代行サービスの活用は、コスト削減への有効な手にもなります。企業によっては営業代行を利用しそのコストを変動費とすることで、大幅なコストカットを実現しているケースもあります。年間通して営業力が必要ではない業種や企業などの場合、必要な時だけ補える営業代行サービスはランニングコストのカットに繋がる有意義な選択肢でもあります。

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