板金加工業者にレーザー加工機

工作機械、主に板金機械の営業として36年経過　
約10年の営業所勤務では、中小零細企業の経営者から現場のオペレーターまで、いろいろな方と会話しました
当初は、新人のセールスとして訪問件数を増やし、先輩社員に情報を引継
後半は、自分でクロージングできるようになりました
1998年に本社、レーザー販売部勤務以降は、大きなマーケットで考えるようになり、販売計画、販売企画等に従事

１新規市場への挑戦
1995年辺りから、量産から多品種少量、加工方法の変化の中で、多くのお客様がレーザー加工機が注目されました
従来はプレス加工が中心。　レーザー加工機は、会社にもお客にも新技術でした
レーザー加工機は、レーザー発振器を搭載しており、電気部品のかたまりで、電機メーカーが研究開発、商品化を進めていました。
工作機械部門をもつ電機メーカーは、自社で加工機まで製作。アマダは、他のメーカーから発振器を購入に商品化
板金業界、特にプレス機では大きなシェアを持つアマダと、自社開発の電機メーカーが激しく競合、さらに多くの新規参入。
当時のシェアは、電気メーカー40％、アマダ30％、その他数社で30％位でした。
板金のお客様はメンテナンスを考えてアマダの機械を購入希望。性能の差、営業の知識等の差がシェアの差になりました
その後、自社開発の発振器を搭載。性能差は克服されましたが、ブランドイメージ、営業の知識不足が問題。
発振器出力が、2kw　⇒　3kw　⇒　4kwと大きくなり、加工板厚、速度、コスト急速に変化。
各地域で、レーザーセミナーを開催、新しい発振器、加工方法等をお客様に説名しながら、社員教育も実施。
さらに、新しく納入いただいたお客様の工場をお借りして、お披露目会を開催、実際に使われるオペレーターの生の声をお届け。
全国のお客様を担当営業と訪問し、お客様へ説明しながら、担当営業をOJT。多くの競合で成果を上げることができました
数社のお客様とは、現在も交流しています。
2005年位には、単年度の出荷台数を電機メーカーをしのぎ、現在約50％のシェアを獲得

2海外市場への挑戦
2007年に新製品を発表、2008年から北米、ヨーロッパ、アジアで拡販開始
2008年7月、全海外の販売責任者が参加する会議の中で、約1時間のプレゼンテーションを実施。
その後、各法人での新商品発表会を企画、実行。10回ほど海外出張
海外リリース直後にリーマーンショックとなり、市況の冷え込み、為替レートの変動等、厳しい状況でしたが、
マシンのパフォーマンスの良さと、営業の自信あふれる姿で、市場を開拓。利益率は低かったのですが、台数でカバー
アジアではトップシェアを、ヨーロッパでは、既存の競合メーカーとの競合の中で、約2年で約150台成果
1011年にアジアマーケット再構築のため、営業マネージャーとしてシンガポールに赴任。
ベトナム、タイ、マレーシアの各現地法人で、販売体制の見直し、販売資料作成、商品教育等を実施。販売体制の強化。
2012年末、競合他社に若干遅れて革新的なレーザーを発表（CO2レーザーからファイバーレーザーへ発振器が変化）
薄板（2㎜程度の板厚）で加工方法が劇的に変化。機械の価格は、1.5倍だが、スピード3倍、コスト半分
私も含め誰も販売経験がない、まったくの新商品。日本での販売先を参考に、薄板の客様をピックアップ。
日本への工場見学、加工の検証等を行い、人間関係を構築しながら、マレーシア、タイで各1号機を販売
お客さま毎に、CO２レーザーとファイバーレーザーの有益性を比較検討しながら、徐々に販売をのばし、
現地スタッフだけで、クロージングできるようになりました

顧問ID：AD-17463

得意な業務領域：営業/販売（営業組織強化・販路開拓）

機械メーカーで36年勤務
2023年3月で定年となります。
5年間の海外赴任と広島営業所で５年間営業所長の経験があります
TOEIC800点　英検準１級
これまでの経歴
1国内レーザーシェア　1位への貢献
2000年辺りから、量産から多品種少量、加工方法の変化の中で、多くのお客様がレーザー加工機が注目されました
従来はプレス加工が中心。　レーザー加工は新技術でした
技術的な質問、競合との差別化への質問が多く、明確に回答できる担当営業が少なかったため、本社から全国の販売を支援。
全国のお客様を担当営業と訪問し、お客様へ説明しながら、担当営業をOJT。多くにの競合で成果を上げることができました
数社のお客様とは、現在も交流しています。
結果として、レーザー加工機で国内シェア1位に貢献。

2新商品グローバルリリース
新商品の海外リリース時、9か国を訪問。海外スタッフとの人間関係を構築しながら、販売支援、同行訪問。
いろいろなお客様を訪問でき、大きな視野を持つ事ができました。

3シンガポール赴任
シンガポールを拠点に、タイ、マレーシア、ベトナム、インドネシアでセールスマネージャーとして商品教育、新商品投入　販売体制の確立。
ミャンマーでは、国内初のレーザー加工機を販売。レーザーガスの供給先を求めて、お客様とガス屋さんを訪問。
停電も多い中、無停電装置等も設備いただき、喜んでいただきました。
試運転終了時には、北朝鮮のレストランに招待いただきました。北朝鮮レストランは、後にも先にもこの1回だけです。
現在、クーデターでどうされているか心配です。

4広島営業所　所長
営業所長として、広島県、山口県のお客様を担当　スタッフは約30人。年間30億から35億の販売成果。
『多くの人を巻込み、達成感のある仕事をする』をモットーに活動。
報連相を徹底し、本社スタッフ等を巻込み、営業の質を上げることを目指しました。
仕様ミス等もなく、お客様からのクレームも非常に少ない5年間でした。
私自身は、なるべく表に出ず後方から営業的、技術的なっバックアップと、煩わしい本社との調整を担当。
非常に大きな成果となりました。