戦略的営業のプロ

ものづくり

得意な技術分野: 一般機器：計測技術

経験した職務: その他

高価な高機能電子計測器や設計ソフトウェアをハイテク顧客(電子、通信、半導体等）に販売する際に、計測器の技術的な仕様だけではなく、それを購入することが、顧客の今後のビジネスにどのように貢献するのかということをTime to marketの観点や、購入後の技術サポート、修理、校正サービス、ファイナンシャルサポートも含めてご理解いただくことが大切です。また、この提案を顧客組織のどの方たちに行うかも大切なポイントとなります。私はセールスマネージャーとして営業担当者を指揮し、事業部やサポート組織など関連組織と連携して数千万円から億円規模の商談を制約させてきました。

経験

ヒューレットパッカード/アジレントテクノロジー/キーサイトテクノロジーに19年間

顧問情報

顧問ID：AD-04875

得意な業務領域：ものづくり（電気・情報通信・化学・機械工学）

10年間の日本企業勤務の後、26年間を外資系企業で勤務し、そのうち約16年を営業組織で、4年をサービス事業組織でマネージャーとして勤務しました。特にヒューレット・パッカード(HP)、アジレント・テクノロジー、キーサイト・テクノロジーの19年間においては、電子計測器を研究開発用途や製造ラインの設備として、デザインソフトウェアを設計環境として、エレクトロニクスや半導体顧客等に戦略的に販売する部隊を指揮し、概ねセールスターゲットを達成しました。またサービス部門においては部門長としてP&Lの責任を果たすとともに修理・校正のオペレーションの効率化に取り組み、今までにない包括的なサービス契約をデザインし受注直前まで持って行きました。この際に基盤となったのが、HP流の事業計画策定、実行の方法論であり、戦略的営業のプランニングと実行の方法論でした。直近の2年間は土木建設業界向け計測機器レンタルの株式会社ソーキにて、営業とマーケティング、開発組織を率いるとともに、社長の右腕としてその組織改革に取り組みました。電子機器、電子部品、半導体、通信、宇宙航空防衛、自動車、素材、化学、土木・建設、大学、官庁等の幅広い顧客において、幅広いの経験があります。これまでの経験とHP流の方法論を応用して、クライアントの実情に合わせて支援することができます。また、営業だけでなくアプケーションエンジニア、テクニカルサポートエンジニア、技術コンサルタント、修理・校正エンジニアのマネジメントも約10年間の経験があります。エンジニアの組織の傾向として現状維持で保守的になりがちなのですが、このような組織文化を前向きに変革した経験があります。この経験をもとにクライアントの実情を分析する事から始めてアイデアを出す事ができます。